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Return on marketing investment: cos’è e perché è fondamentale per il tuo business

Come migliorare il ROMI della tua azienda e quali sono gli errori da evitare

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Return on marketing investment: cos'è e perché è fondamentale per il tuo business

Immagina di essere un imprenditore che inizia a investire nel mondo del marketing. Ovviamente, una delle prime cose che dovrai fare è decidere quanto budget investire e dove allocarlo. Ogni euro speso in pubblicità, social media o campagne marketing può darti dei risultati: può farti vendere di più, accrescere la tua notorietà, acquisire nuovi clienti. Ma come puoi capire effettivamente quanto ritorno hai avuto dal tuo investimento?

Qui entra in gioco il concetto di Return on Investment (ROI) nel marketing, ovvero il calcolo di quanto hai ottenuto investendo i tuoi soldi in attività di advertising. A differenza delle pubblicità “tradizionali”, le campagne online hanno il grande vantaggio di essere tracciabili: per questo è (relativamente) semplice capire quale sarà il tuo ROI, così da ottimizzare gli investimenti.

Definizione di Return on Marketing Investment

Il Return on Marketing Investment (ROMI) è una metrica che indica il ritorno economico generato da ogni euro investito nelle attività di marketing. In termini più semplici, il ROMI ti aiuta a capire se e quanto il tuo investimento in marketing stia effettivamente portando beneficio all’azienda in termini di guadagni.

Il calcolo di questo indicatore si basa sulla correlazione diretta tra le spese di marketing e l’aumento delle entrate. In pratica, il ROMI considera i costi delle campagne di marketing e le confronta con i ricavi generati da queste stesse campagne. Per esempio, se la tua azienda spende 1.000 euro in una campagna pubblicitaria e genera un aumento di vendite di 5.000 euro, il ROMI di quella campagna sarà positivo.

Come il ROMI influisce sulle decisioni aziendali

Come potrai immaginare, il calcolo ROMI (Return on Marketing Investment) ha un impatto importante nelle decisioni strategiche aziendali, in particolare quando si tratta di allocare il budget di marketing e pianificare le campagne future. I motivi sono diversi:

  • Attraverso l’analisi del ROMI, potrai identificare quali canali, campagne o approcci hanno generato il maggior ritorno. Con queste informazioni, potrai allocare il budget in modo più efficace, investendo di più in quelle strategie che hanno dimostrato di essere più redditizie
  • Potrai prendere decisioni più consapevoli, soprattutto per la pianificazione delle campagne. Ad esempio, se una campagna ha generato un alto ROMI, potresti lanciarne delle altre replicando elementi simili. Al contrario, un ROMI basso può essere un campanello d’allarme per rivedere le strategie attuali. Oppure, se tutte le tue campagne di marketing hanno un ROMI basso, potresti avere un problema più profondo riguardo, ad esempio, al tuo posizionamento o ai prodotti o servizi che offri

Formula e componenti del ROMI

Se vuoi capire come calcolare il tuo ritorno sugli investimenti, non dovrai fare altro che applicare la formula del ROMI:

ROMI = Profitto netto – costo della campagna / costo della campagna × 100

Nello specifico, gli elementi che compongono il calcolo del ROMI sono:

  1. Il profitto netto, ovvero il reddito aggiuntivo che le attività di marketing hanno portato all’azienda. Per calcolarlo, si confrontano le vendite prima e dopo la campagna, attribuendo l’aumento diretto a quest’ultima
  2. Il costo della campagna, in cui sono incluse tutte le spese legate alla campagna di marketing. Dovrai conteggiare le spese pubblicitarie, costi di produzione dei materiali di marketing, stipendi del personale coinvolto e qualunque altra spesa

La differenza tra il profitto aggiuntivo generato e il costo totale della campagna, diviso ancora per il costo della campagna, dà il ROMI in percentuale.

Questo risultato mostra quanto ogni euro investito in marketing ritorna all’azienda sotto forma di profitto.

Facciamo un esempio concreto. Se il profitto aggiuntivo generato è di 10.000 euro e il costo della campagna è di 2.000 euro, il ROMI sarebbe:

10.000 − 2.000 / 2.000 × 100 = 400%

Ciò significa che, per ogni euro investito, l’azienda ha guadagnato quattro euro in termini di profitto.

Come migliorare il ROMI della tua azienda

La crescita delle revenue e il miglioramento del conversion rate sono due degli obiettivi più ambiti per un’azienda. Per poterli raggiungere, dovrai capire come migliorare il ROMI della tua azienda, a partire da un’analisi competitiva ben sviluppata, per arrivare ad uno studio del budget.

Ovviamente, le strategie che seguiranno dovranno entrare a far parte, a tutti gli effetti, della tua cultura aziendale e dell’approccio che hai al marketing: la logica da seguire è che ogni euro investito deve avere un ritorno e questo ritorno può essere sempre tracciato.

Vediamo insieme come ottimizzare il ROMI della tua azienda.

Strategie per ottimizzare il ROMI

Se vuoi ottimizzare il ROMI delle tue strategie di marketing, ci sono diversi approcci da seguire e implementare all’interno della tua azienda. Ecco i più interessanti:

  1. Definisci un obiettivo. Anche se potrebbe sembrarti banale, per migliorare i KPIs aziendali dovrai sapere esattamente cosa speri di ottenere dalle tue attività di marketing, quindi ripartire dai tuoi obiettivi. Molte aziende impostano obiettivi come “migliorare le conversioni” o “aumentare il fatturato”, ma sono decisamente troppo generici. Il consiglio è di aumentare la specificità, ovvero avere obiettivi chiari, misurabili e con una scadenza definita. Un esempio? “Aumentare del 15% il tasso di conversione della landing page principale nei prossimi sei mesi”
  2. Utilizza i test A/B. I test A/B ti permettono di confrontare delle variabili e capire quale delle due genera risultati migliori. Il consiglio è di inserire questi test nel tuo marketing mix per capire se stai facendo o meno progressi con le tue strategie
  3. Testa diversi canali. Un altro modo per migliorare il ROI è quello di testare diversi canali e confrontare i risultati. In base a come rispondono i tuoi clienti, puoi integrare (o eliminare) dalla tua strategia uno o più canali. Tra i canali da testare, ci sono ad esempio i social media, l’email marketing, le campagne digital, i video
  4. Monitora i KPI. Chiaramente, per capire l’andamento della tua strategia, dovrai definire degli indicatori di performance specifici. Traccia sempre i dati e prendi decisioni basate solamente sui numeri

Errori comuni e come evitarli

Nel processo di valutazione del marketing efficiency, è altrettanto importante evitare una serie di errori comuni tra gli imprenditori, che possono portarti a decisioni poco efficaci (o peggio, dannose per il tuo business).

Comprendere questi errori può aiutare a migliorare il tuo Romi (Return On Marketing Investment) e l’accuratezza nella valutazione delle campagne. Ecco alcuni degli errori più comuni e consigli su come evitarli:

  • Non considerare tutti i costi. Uno degli errori più comuni è sottovalutare il costo totale delle campagne. Nella voce dei costi dovrai includere tutte le spese, comprese quelle di produzione, distribuzione della campagna e anche il tempo di lavoro dei tuoi collaboratori
  • Ignorare il fattore tempo. Il ROMI deve essere valutato su un periodo di tempo congruo e circoscritto. Concentrarti solamente sul breve termine può darti una visione distorta dell’efficacia complessiva di una campagna
  • Assenza di obiettivi chiari. Senza obiettivi chiari e misurabili, è difficile valutare l’efficacia delle campagne. Gli obiettivi devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e temporizzati (SMART)
  • Nessun test. Non sperimentare con diverse tattiche o messaggi può portarti ad uno stallo nel tuo marketing: testa vari approcci e adattali in base ai risultati
  • Non tener conto dei dati qualitativi. Concentrartii esclusivamente sui dati quantitativi come i KPI è una visione limitata delle tue attività, perché non prende in considerazione altri fattori come le opinioni e il sentiment del cliente o la riconoscibilità del brand, che sono essenziali per una valutazione veramente completa del ROMI

ROMI nel contesto digitale

ROMI e digital marketing sono un binomio indissolubile: non esiste campagna di marketing digitale che non possa essere misurata tenendo conto di specifici KPI. Dal social media ROI all’analisi della customer journey, vediamo insieme quali sono gli elementi da tenere in considerazione in un contesto digitale.

L’impatto del Digital Marketing sul ROMI

Il digital marketing ha cambiato tantissimo il modo in cui le aziende calcolano e interpretano il ROMI. L’evoluzione delle campagne pubblicitarie digitali e la loro capacità di tracciare la customer journey passo dopo passo hanno dato agli imprenditori una nuova chiave di lettura per questa metrica. Una delle principali influenze del digital marketing sul ROMI è la precisione nel tracciamento e nella misurazione dei risultati.

A differenza delle campagne offline (pensa, ad esempio, alle affissioni o ai volantini) le campagne digitali offrono dati dettagliati su ogni aspetto dell’esperienza del cliente, dall’interazione iniziale fino all’acquisto finale. Questo livello di dettaglio permette alle aziende di calcolare il ROMI con maggiore precisione, identificando esattamente quali elementi delle campagne stanno migliorando le conversioni e le vendite. In più, il digital marketing ha reso le campagne molto più flessibili: le aziende possono testare diverse strategie praticamente in tempo reale e fare modifiche immediate per ottimizzare il ROMI.

Ad esempio, nelle campagne di advertising social, si possono cambiare i target di pubblico, la creatività o i messaggi pubblicitari in base ai feedback e ai dati raccolti, migliorando così l’efficacia complessiva della campagna.

Misurare e interpretare il ROMI in campagne digitali

Come abbiamo detto, misurare il ROMI è fondamentale per capire se le tue campagne digitali stanno dando o meno i risultati sperati. Oltre alla formula per il calcolo del ROMI che abbiamo già visto, ci sono alcune cose da sapere su come misurare questa metrica e, soprattutto, come leggere i dati nel modo corretto.

Per fare (bene) data driven marketing, infatti, non basta estrapolare i dati: dovrai analizzarli nel loro contesto e capire cosa si nasconde dietro ad ogni singolo numero.

Il primo consiglio è quello di avere sempre in mente un elenco di KPI chiari. Ad esempio, se devi calcolare il ROMI di una campagna sui social, stila un elenco di indicatori da controllare, che potrebbero essere:

  • Il tasso di coinvolgimento degli utenti (engagement rate)
  • La reach, ovvero il numero di persone che ha visualizzato il tuo contenuto
  • Le impression, ovvero il numero di volte che il tuo contenuto è stato visualizzato
  • Il costo per lead (CPL), ovvero quanto costa acquisire un lead (potenziale cliente) attraverso la tua campagna sui social
  • Il tasso di conversione, ossia la percentuale di utenti che hanno compiuto un’azione desiderata (come l’iscrizione a una newsletter o un acquisto) dopo aver interagito con il tuo post

In seconda battuta, ti consigliamo di integrare degli strumenti di analisi, che ti permettano di tracciare le conversioni, il traffico web, l’engagement sui social media e altri indicatori chiave che influenzano il ROMI. In questo modo, avrai sempre la situazione sotto controllo.

Conclusioni

Capire come si calcola il ROMI è utilissimo per prendere decisioni migliori e orientare gli investimenti nella tua azienda. Quando parliamo di ROMI non facciamo riferimento solamente ad una formula matematica: al contrario, è uno strumento strategico per comprendere l’efficacia di ogni campagna e per sapere con esattezza che risultato genera ogni euro investito.

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